Lionel Logan, titular de Logan Travel: “Si ante todos los vaivenes, hoy me encuentro hablando con vos y manteniendo la empresa, quiere decir que seguramente la mayoría de las cosas las hicimos bien y eso es importante”

El mercado del turismo y los viajes tiene diferentes actores, todos importantes, pero hay uno que se lo puede considerar de alguna manera el “motor” de la actividad y ese es el de los operadores mayoristas. Dentro de este segmento varias empresas se destacan por su trabajo y su trayectoria, Logan Travel es una de ellas. Con una experiencia de 25 años y el reconocimiento de todos quienes trabajan en este mercado, la operadora comandada por Lionel Logan es una referencia destacada y nosotros tuvimos la oportunidad de compartir un programa con su Director para conocer más sobre la empresa y su visión actual del mercado.

El Diario de Turismo: Son una agencia mayorista muy reconocida, con gran trayectoria y destacados propuestas y servicios

Lionel Logan: Gracias, espero que sí, por lo menos eso dicen los que nos compran todos los días. De hecho, el año que viene cumplimos 25 años con Logan Travel. Mi apellido es Logan, eso quiere decir que es una empresa familiar iniciada en 1991, toda una vida en el negocio turístico, iniciado por mi padre y mi hermana que también trabajan junto a nosotros. Estamos en el segmento de los operadores mayoristas: no atendemos al público y somos pocas las empresas que quedamos en este ámbito, antiguamente éramos muchas más. Hoy en día existen múltiples formatos en general para las empresas, nosotros seguimos apoyando a las agencias de viajes minoristas que son nuestros únicos y principales clientes, manteniendo la cadena comercial donde el operador desarrolla un producto, lo arma, lo estudia, visita y se lo brinda al agente de viajes para que se lo pueda acercar al público que es, en definitiva, quien lo disfruta.

DT: Con los vaivenes de la economía y los cambios en turismo, terminaron quedando las agencias mayoristas con mayor conciencia y responsabilidad o que han hecho un mejor trabajo

LL: Lo comparto y creo que es así. La nuestra en una actividad comercial y también es una actividad pasional o por lo menos así la vivo yo y de esa forma la vivimos en Logan. Pero definitivamente sí, ante todos los vaivenes que tuvo la Argentina, la verdad que hoy poder estar hablando con vos y manteniendo la empresa, quiere decir que seguramente la mayoría de las cosas las hicimos bien, con muchos errores y algunos desaciertos pero nos pudimos mantener y eso es importante.

DT: En el transcurso de todo este tiempo han bajado mucho las comisiones por lo que es fundamental tener un buen gerenciamiento para mantenerse

LL: Definitivamente es así. Cuando empezaron a bajar las comisiones todos nos preocupamos. Yo trato de quedarme con ciertas frases que invento, quizás sólo para subsistir y poder dormir de noche. En relación a la baja de comisiones: ”mientras tenga un precio neto -que es tan común en nuestro rubro hablar de eso- al que comprar y un precio al que yo le pueda agregar un diferencial para después venderlo, y que me lo compren…”. En definitiva, todo eso parece muy fácil, porque ese valor agregado implica todo lo que hacemos como operadores, que es desarrollar los productos para después venderlos. En la medida que eso pueda existir, nosotros vamos a seguir existiendo. Independientemente de eso, sí: hubo un baja grande de comisiones, la rentabilidad está muy apretada, pero creo que en Argentina, en cualquier actividad hoy hay problemas de rentabilidad. Hay que tratar de aumentar los volúmenes, tener que ser muy conscientes con los costos y, como decías antes, tratar de mantener los pies sobre la tierra que es lo que permite que hoy podamos estar manteniendo esta charla.

DT: Saber cómo estructurarse, porque no siempre se vende mucho como la explosión de venta de viajes turísticos hasta el 35%, hace un par de años…

LL: Yo por mi edad ya viví varias, pero la del 2013 fue la última explosión exponencial porque todos esperaban que el dólar se devaluara, tal cual sucedió después. En Argentina ya tenemos experiencia en esas vueltas de la Economía y sabemos que cuando nos dicen que no quiere decir sí. La última fue esa, en 2013.

DT: Las agencias minoristas se tuvieron que reacomodar después de 2013 …

LL: Sí, nuestro negocio tiene algo que te puede marear: primero, que en turismo no tenemos un inventario real, excepto que uno, como en nuestro caso, haga contrataciones tipo charter, que es pre-comprar asientos a riesgo total. Pero si no, trabajamos con el inventario de las compañías aéreas y pasa mucho dinero por nuestras manos pero sólo nos queda una pequeña parte. El tema es tan simple como no marearse: saber que más del 90%, no importa cuánto,  no es tu dinero y que lo debés. Siempre me acuerdo de escuchar a un amigo hablando de como hacía él para determinar los precios en su restaurante, y él decía: «somos gallegos». En mi caso no soy gallego pero, humildemente, sabemos del negocio en el que estamos, y por eso nos pudimos mantener.

DT: Ustedes tienen oficina en Buenos Aires, en la calle Cerrito y también  en Córdoba y en Rosario

LL: Sí, tenemos la casa central en Buenos Aires y hace cinco años abrimos una sucursal en Córdoba capital aprovechando el envión porque Copa Airlines puso un vuelo a la ciudad. Y hace tres años abrimos otra sucursal en la ciudad de Rosario.

DT: Hablamos de Copa Vacations, están desde el 2002 trabajando con ellos con productos mayoristas para Caribe y América

LL: Es una de las empresas con la que trabajamos, ofreciendo los planes vacacionales de compañías aéreas, Copa Vacaciones tiene una buena cantidad de frecuencias a varios destinos pero al Caribe principalmente pensando en nuestro mercado. Es una excelente compañía para viajar pero también somos Aerolíneas Vacaciones. Hoy Aerolíneas tiene una oferta muy grande al mercado del Caribe, ha crecido mucho, está trabajando muy bien, cumple con el servicio, y nosotros formamos parte del sistema vacacional de la compañía, al igual que el de Copa, vendemos y armamos paquetes vacacionales con ellos. Así trabajando en pool o bajo un nombre en paquete vacacional sólo con Copa y con Aerolíneas Vacaciones. Como operadores y dada la necesidad que uno tiene de los asientos, en el  caso puntual de los destinos del Caribe trabajamos con otras compañías como  LAN, Avianca, AeroMéxico.

DT: ¿Tienen paquetes para otros destinos?

LL: Sí, nosotros nacimos vendiendo el destino Estados Unidos y después fuimos creciendo,  incorporando destinos y hoy por hoy operamos casi todo el mundo porque técnicamente una agencia de viajes puede y está habilitada legalmente a vender cualquier destino, el tema es si lo trabajás, si lo operás. En nuestro caso, lo que operamos principalmente es casi todo América, estamos abriendo Brasil, a partir de 3 de agosto, el último destino masivo que nos faltaba y vendemos Europa, Oriente, Lejano Oriente. Con el advenimiento de las compañías como Emirates y Turkish se abrieron muchos destinos y permitió llegar a lugares de una forma diferente. Así que nosotros estamos creciendo, junto con ellos.

DT ¿ Hacen convenios por separado con hoteles, con aerolíneas ?

LL: Sí, por supuesto, es parte de nuestra actividad, que se centra en relacionarnos con hoteles de todo el mundo. En algunos casos se compra de forma directa por la masividad, por el volúmen, en otros se adquiere a través de globalizadores. Hoy la tecnología nos ayuda mucho, así como nos crea competencia, estamos conectados y vendemos on line desde nuestra página, reitero, a través de las agencias de viajes, no es nuestra intención vender al público. Y sí, también tenemos convenios con las compañías aéreas, cruceros, hoteles, asistencias médicas:  todo lo que hace al viaje seguro y placentero para el pasajero.

DT: Y en relación a la forma de pago, ¿tienen acuerdos con bancos?

LL: Tenemos acuerdos con Citibank, con Banco Patagonia, con Mercadopago (que tiene muchas tarjetas asociadas, con promociones que varían de 12 a 18 cuotas). El tema de las cuotas sirve para traccionar las ventas, pero también hay un segmento importante de gente que paga su viaje al contado.  De todas maneras, la financiación es hoy una herramienta fundamental para la venta. Con Citibank 9 y 12 cuotas,  y Banco Patagonia 6 cuotas, Mercado pago con todas sus opciones. ¿Promociones a Europa? Siempre hay descuentos, depende de los grandes operadores terrestres en Europa y todos hacen sus promociones o adelantan las ventas para el año próximo con 10% o 15% de descuento. Aparte, nosotros hacemos agregados de promociones, por ejemplo, comprando ciertos circuitos, ciertos proveedores damos una cena para dos personas, también beneficios de descuentos que negociamos en forma individual con ellos y los agregamos. Europa siempre es un buen destino, estaba caro pero con la baja del euro, ayudó a que los europeos bajaran los precios e hizo que más argentinos estén comprando  viajes a Europa.

DT : Agradecemos que nos haya visitado. Como es un mercado muy dinámico, hay constantemente promociones de Logan Travel para todos los destinos.

LL: Vale la pena. Elijan a su agente de viajes minorista de confianza  y a nosotros como operador mayorista. ¿Cómo trabajamos con los agentes minoristas? Cualquiera que nos quiera comprar, en la medida que la agencia esté habilitada legalmente, nosotros le vendemos. Nuestra página es www.logantravel.com para informes y para compras de paquetes.

Una charla más que interesante, conociendo el mercado mayorista de agentes de viajes y también escuchando una palabra autorizada como la de Lionel Logan para conocer de la actualidad turística del mercado argentino.