Entrevista a Alejandro Páez, Director de Ventas Corporativas de Pullmantur Cruceros en El Diario de Turismo Radio
Entrevista a Alejandro Páez, Director de Ventas Corporativas de Pullmantur Cruceros en El Diario de Turismo Radio quien compartió las novedades de la empresa luego de la conferencia de prensa realizada el 24 de octubre en el 725 Hotel de la ciudad de Buenos Aires.
Un producto de calidad con tres pilares que lo distinguen, con un modelo de distribución que tiene a los tour operadores y agentes de viajes como aliados fundamentales, y acuerdos importantes que benefician al cliente en la obtención de tarifas preferenciales y con grandes descuentos. En tiempos de crisis, toda la creatividad de Pullmantur Cruceros para seguir disfrutando de las mejores vacaciones.
Dijo Alejandro Páez:
«Hemos venido para presentar nuestra nueva estructura en Latinoamérica. Estamos reforzando la estructura con un nuevo Director de Desarrollo de Negocios basado en Madrid, que se encargará de estar viajando constantemente a Latinoamérica y ver cuáles son las tendencias del mercado para que tomemos las acciones necesarias en Casa Matriz, reajustar operaciones, precios, producto. Diego Cordido Gasperi es el nuevo Director de Desarrollo de Negocios para Latinoamérica: se unió a nosotros hace 15 días y hoy lo hemos presentado a uno de nuestros principales mercados, la Argentina, el primer país fuera de España que visita».
«Sobre los números de este año, estamos contentos con el resultado del 2018 que es prácticamente el mismo que en 2017 que, a su vez, era el doble de lo que hicimos en el 2016. En el 2018 hemos mantenido la figura y venimos a hablar de cuáles son nuestras expectativas para el 2019, dentro de una realidad tan dura como es el tipo cambiario».
«El 2019 nos va a obligar a ser particularmente creativos. Una de las grandes novedades es que acabamos de llegar a un acuerdo con Copa Airlines para tener unas tarifas preferentes para todos nuestros distribuidores en Argentina: tenemos una tarifa Pullmantur para poder llegar a Panamá con Copa, mucho más atractiva que cualquier otra publicada, siempre vinculada a nuestro producto. En los próximos días haremos la presentación oficial del acuerdo, junto a Pablo Yuri «.
«Si hacemos el resumen de lo que fue este año, un 80% de la demanda en Argentina se concentra en el Monarch en el recorrido del Caribe, y un 20 % en los demás recorridos. Esta proporcionalidad va mejorando porque tenemos una mejor penetración en el mercado, y porque comenzamos a ofrecer mayor diversidad de productos. Para el 2019 presentamos un recorrido exclusivo llamado Expedición a las Islas Británicas con salida el 6 de julio, de 14 noches de duración, recorriendo todo el Reino Unido, Dublin, Belfast, Escocia, las islas Feroe. Hicimos la presentación de un itinerario que inauguramos el 8 de diciembre de este año, Dubái y Leyendas de Arabia, que ha tenido una cabida particularmente importante aquí en el mercado argentino. Y presentamos Rincones Secretos del Mediterráneo, tocando tres de los puertos más emblemáticos de Italia, muy pequeños, como Portovenere, Piombino. Se trata de operaciones muy exclusivas, con barcos pequeños, donde no llegan la gran cantidad de compañías de cruceros. Esto lo enmarcamos dentro del paraguas de Destinos Exclusivos».
«Hemos realizado ajustes de operación, novedades en reformas de barcos: en el Monarch hemos invertido cerca de €10 millones este año; y lo estamos haciendo ahora en el Zenith».
«Ahora estamos enfocándonos en novedades de servicio: tenemos un nuevo sistema de guardería que se llama Somos Trotanautas que más que un espacio lúdico es un espacio de educación. Hemos invertido una gran cantidad de recursos de la mano de una agencia de desarrollo infantil para crear este concepto de Trotanautas: los niños (de 3 a 12 años de edad) vienen a jugar dentro de un marco de actividades educativas (ecológica, medioambiental, de alimentación, familiar) que pueden ser individuales, con padres, con otros niños. Hemos implementado Trotanautas a lo largo del 2018 y ha tenido muy buen desarrollo y lo estamos terminando de implementar en el Monarch».
«Otro servicio que estamos incluyendo es el Mystery Dinner: es un juego que organizamos durante alguna cena, con un pequeño coste, para quien desee participar. Te dejan en tu camerino el perfil de un personaje que ha presenciado un asesinato y que debes representar durante la cena, con la finalidad de adivinar quién es el asesino».
«Hemos incluido el Escape Room, muy de moda prácticamente en todas las ciudades: se trata de un espacio cerrado donde tienes una hora para poder escapar, utilizando una serie de pistas. Lo implementamos en 8 camerinos del Horizon».
«Tenemos un nuevo programa que saldrá publicado en el itinerario 2019 que se llama Reserva Anticipada: este programa está dirigido al cliente final donde le otorgamos, a quien reserve con más de 9 meses de anticipación, un 25% de descuento en la cabina, a partir de la C (exterior superior) en adelante «.
«Los tres pilares en los que se basa Pullmantur son:
- Servicio: nuestro servicio nos hace completamente diferentes
- Idioma: es una facilidad que le permite a la gente comunicarse mejor. El idioma además es un vínculo que une culturas, no sólo es comunicación sino es la forma en que sonríes, o cuentas un chiste, o el acercamiento que tiene el latino. Eso nos hace diferentes y hace que el servicio se perciba excepcional.
- Programa Todo Incluido: Pullmantur tiene en su ADN el Todo Incluido. Cualquier cliente que se embarque con nosotros tiene el programa Todo Incluido sin necesidad de pensar en más gastos. El Todo Incluido lo hemos llevado también a nuestro paquete de excursiones».
«Nuestro modelo de distribución es muy particular como naviera, pues nos basamos en los tour operadores que, junto a las agencias de viajes, han hecho un gran trabajo y a quien debemos el crecimiento que hemos tenido. Nosotros hemos decidido no ir al público final de manera directa, lo hacemos de la mano de nuestros socios. El modelo aquí es a través de tour operadores y estamos tratando de enriquecer esa experiencia: la reserva anticipada nos debe ayudar a que el cliente final pida anticipadamente nuestro producto y el acuerdo con Copa debe ayudar a nuestros distribuidores para que el cliente final tenga una tarifa preferente».
Ante la actual situación macroeconómica argentina, Alejandro Páez hace una inteligente observación: «Donde hay crisis hay oportunidades también. Evidentemente habrá que ser más creativo para intentar vender, y eso lo hemos hecho de la mano de los touroperadores. Si bien es cierto que la percepción del mercado de nuestros precios es que hayan aumentado un 100% debido a la devaluación, eso no es del todo cierto. Nosotros no podemos dejar a nuestros socios sin productos para vender: hemos ajustado nuestros precios, el acuerdo con Copa nos permite tener un paquete mucho más económico. Posiblemente nosotros estemos sacrificando margen entre un 30 y 40%: un producto que el año pasado valía USD 2300 ahora está saliendo USD 1700. Esa gran diferencia de precios se traduce en mejores condiciones para el cliente. Espero sigamos manteniendo una gran masa de clientes y vender ajustando precios. El acuerdo con Copa y nuestro reajuste de tarifas debe permitir que aumente el porcentaje de clientes que quiera salir y que pueda hacerlo. Vamos a ver qué tan eficientes somos. Yo me imagino que el mes que viene, cuando el sol empiece a apretar y la gente empiece a pensar en el verano, se animarán nuevamente las ventas.»
«Yo me incorporé a Pullmantur hace cuatro años. Dentro de nuestro Plan Estratégico estaba crecer en Argentina, dotarlo de estructura, se incorporó Pablo (Yuri) con Bárbara y Mariana, que han estado atendiendo el mercado. Hemos reforzado la estructura de Chile. Hemos invertido bastantes recursos en desarrollar este mercado y no vamos a abandonar porque haya una pequeña crisis. Queremos seguir estando presentes y que se hable de Pullmantur Cruceros ahora y cuando pase la crisis».
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